Pentru specialiștii în marketing, înțelegerea nevoilor clienților este obligatorie și reprezintă baza unor strategii de succes. Cu toate acestea, având în vedere mediul dinamic și numeroasele canale care trebuie analizate, a devenit din ce în ce mai greu să obții o imagine exactă a tendințelor pieței. Din fericire, tehnologia poate transforma practicile de marketing, deoarece ajută companiile să analizeze trendurile și să prezică comportamentul clienților.

Există atât de multe elemente în mixul de marketing, încât specialiștii din domeniu se pot simți uneori copleșiți. În zilele noastre, clienții interacționează cu organizații și cumpără de la companii prin intermediul mai multor platforme sau dispozitive, așadar, ca om de marketing, ai la dispoziție o mulțime de date privind comportamentul clienților. Mai trebuie doar să le colectezi corect, să le înțelegi și să le transformi în informații pe care să le transformi ulterior în direcții de business. Deși acest proces pare complicat, Business Intelligence este tehnologia care te va ajuta să gestionezi și să înțelegi fluxul de informații. Instrumentele BI pot agrega datele, oferindu-ți acces ușor la informații pentru raportare, analiză și luarea deciziilor strategice înainte, în timpul și după desfășurarea campaniilor de marketing.

Este dovedit faptul că organizațiile care se concentrează pe identificarea tiparelor de comportament ale cumpărătorilor funcționează mai bine decât concurenții lor. Vestea bună este că poți utiliza informații cu privire la comportamente pentru a îmbunătăți întregul process de marketing:
Achiziție: află preferințele clienților în ceea ce privește produsele și serviciile, precum și cele mai populare metode de achiziție (cum și de unde cumpără aceștia);
Engagement: vezi cu ce mesaj se identifică și ce canal de comunicare ajunge la cele mai mari audiențe, apoi ajustează-ți mesajele;
Retenție și loialitate: ține cei mai buni clienți aproape și construiește inițiative personalizate pentru a îi loializa cu oferte speciale.
Soluțiile BI și analizele avansate te vor ajuta să înțelegi aceste informații și să profiți de potențialul imens al datelor, dar trebuie să te asigurați că procesul de analiză se desfășoară în mod corect. Pentru a ajunge la concluziile corecte, începe prin a pune aceste întrebări:

Care este obiectivul tău?

Pentru a obține o perspectivă corectă asupra comportamentului clienților în interacțiunea cu organizația pe care o reprezinți, trebuie să iți stabilești un obiectiv concret. Acesta poate fi să afli ce anume declanșeaza conversiile, să prevezi tendințele de vânzare sau să identifici mesajele potrivite pentru fiecare audiență. Indiferent ce decizi, faptul că ai un obiectiv clar te va îndruma în obținerea rezultatelor.

Datele sunt deja organizate?

Primul pas pentru o analiză aprofundată este să te asiguri că datele sunt “curate” și organizate. Asta înseamnă că trebuie să folosești o soluție BI care poate integra date provenind din mai multe surse și să le filtreze, astfel încât să rămâi numai cu informațiile relevante.

Analizezi datele relevante?

Probabil ai colectat volume foarte mari de informații despre vânzări, pe care le puteți analiza, dar relevanța acestora variază în funcție de anumite variabile, cum ar fi obiectivele tale, tendințele industriei sau intervalul de timp la care te raportezi. Dacă dorești să afli detalii despre comportamentul cumpărătorilor, asigură-te că urmăresti caracteristicile produselor, profilurile clienților sau tiparele de utilizare a website-ului (pentru magazinele online). Cu toate acestea, amintește-ți că și contextul este, de asemenea, foarte important: de exemplu, COVID-19 a schimbat regulile în zona de retail, astfel încât este posibil ca datele pe care le colectasei înainte de pandemie să nu mai fie relevante. Din acest motiv, ar trebui să revizuiești informațiile și să le actualizezi constant.

Odată ce ai răspunsul la aceste trei întrebări, soluția BI te va ajuta să gestionezi cantități uriașe de date și să alegi abordarea potrivită în ceea ce privește previzionarea comportamentului cumpărătorilor.
Cea mai sustenabila opțiune este aceea de a construi „buyer persona” (profilul cumpărătorului): definirea trăsăturilor principale ale celor care sunt cei mai predispuși să cumpere produsele sau serviciile pe care le oferă compania ta. Folosește-te de date precum achiziții anterioare, detalii demografice, geografice, precum și canalele pe care le utilizează pentru a face o cumpărare, pentru a grupa clienții în clustere. După ce iti alcătuiești o imagine clară despre ceea ce își dorește fiecare segment, poți anticipa nevoile acestora și poți optimiza campaniile, mesajele, canalele de promovare și materialele publicitare.

Analiza datelor te va ajuta, de asemenea, să identifici tiparele în interacțiunile cu clienții și să anticipezi câți dintre aceștia vor continua să achiziționeze și în viitor. Astfel, poți merge mai departe pentru a vedea de ce oamenii decid să nu mai cumpere de la compania ta, apoi să vii cu o strategie menită să-i mențină aproape, ceea ce va crește rata de retenție.
Utilizarea analizei predictive este primul pas pentru a înțelege comportamentul clienților și a acționa conform datelor, luând astfel cele mai bune decizii de business. Totuși, trebuie mai întâi să te asiguri că cultura organizațională se bazează pe tehnologie și date, nu pe presupuneri sau instinct. Implementează un sistem care facilitează colectarea și integrarea datelor și amintește-ți că, prin planificare adecvată, o soluție BI poate oferi răspunsul la toate întrebările fară răspuns, legate de activitatea companiei.